Timali- Pienyrityksen brändin rakentaminen
( https://www.youtube.com/watch?v=k-x6eh1wesI , Kirsi Orava)
Mielikuvien, ajatusten ja tunteiden joukko.Mitä vain ikinä haluat myydä, voi sen brändätä.
Brändäys lisää asiakkaiden luottamusta ja vähentää riskin tunnetta.
Brändäys:
Houkuttelee ja sitouttaa asiakkaita, luo luotettavuuden tunnetta (asiakas saa vastinetta rahoilleen).
Innostaa ja motivoi työntekijöitä (ihmiset haluavat mielellään töihin)
Antaa pitkänajan kilpailuetua.
Tuo suojaa. Tuotteen/palvelun voi kopioida, brändiä ei.
Lisää yrityksen myyntiä.
Kokemus eikä vain tuote.
Hyvä tunnettu brändi -> asiakkaat ovat valmiita maksamaan.
Merkityksellinen ja houkutteleva.
Erilainen ja erottuva.
Briljantti toteutus.
Brändi ensin -> Yrityksen nimi heijastaa brändiä
Yksityiskohdat tärkeitä.
Brändin rakentaminen edullista.
Sosiaalinen media.
Missä omat asiakkaat.
Palveluketju: mistä löytää -> yhteydenotto -> miten vastaanotat asiakkaan -> tunnelmat ja kokemukset.
Yhtenäisesti
Pitkäjänteisesti
6 askelta brändin ideaan
1. Asiakkaat (syvimmät motiivit), miksi asiakas ostaa tuotteen. Ei pelkkä tuote, ajattele syvällisemmin. Mistä lähti ajatus tuotteen/palvelun ostoon.
2. Kilpailijat (vahvuudet, persoonat, brändit) heikkoudet -> mahdollisuus itselle.
3. Vahvuudet. Omat vahvuudet, katetta brändin lupauksilla. Pienuus voi olla vahvuus.
4. Lupaus -> Brändi on aina lupaus. Asiakkaita houkutteleva.
5. Persoonallisuus ja luonne. Yrittäjän oma persoona. Toteutus heijastaa persoonaa (kirjoitustyyli, värit). Synonyymikirja esille. Arvot -> Tarina, ei luetteloa.
6. Ydinolemus. Brändin sydän/sielu. 2-4 sanaa. Esim. "Helppoa arkea" "Ne on vain kestävämpiä"
Timali - Tuloksellinen myyntityö
(https://www.youtube.com/watch?v=b2wRfVKQ1D8 , Maarit Fellman)
Myynti on kaiken A & O
12 Vinkkiä parempiin myyntituloksiin.
1. Hyöty.
Älä myy tuotetta/palvelua (sen ominaisuuksia) vaan sen tarjoamaa hyötyä.
Mieti aidosti: Mitkä ovat sinun tuotteesi/palvelusi hyödyt asiakkaalle?
Tuotetuntemus, asiakastuntemus.
Argumentit.
2. Luottamus
Asiakkaalle aito tunne siitä, että myyjä ajaa hänen etuaan. Luottamus syntyy hyvistä kokemuksista ja rehellisyydestä . älä anna väärää informaatiota.
Luottamuksen voi menettää kerran.
3. Asenne
"Voidakseen sytyttää, täytyy itse ensin palaa"
Innostus.
Suhtaudu myönteisesti myyntityöhön, asiakkaisiin ja myytäviin tuotteisiin.
Kilpailuvietti -> Ole paras
4. Oston esteet
Ymmärrä oston esteet/epävarmuudet asiakkaan näkökulmasta. Poista asiakkaan riskin tunteet. Asiakas pelkää seurauksia, jos hän tekee väärän päätöksen.
Esim. Palvelun konkretisointi (palvelu on ostettava "sika säkissä", ei palautusmahdollisuutta)
Mieti mitkä omalla alallasi on oston esteitä.
5. Hinta
Hinta viestii laadusta. Ostajan rooliin kuuluu kokeilla hinnan tiukkuus.
Mikäli hinta on liian kallis asiakkaalle, muuta mielummin sisältöä kuin hintaa.
6. Valitukset
"Rakasta reklamaatioita, se kehittää yrityksen palvelua"
Varmista reklamaation hoito henkilökohtaisesti.
Nopea hoito, ei pompottelua, selkeät valtuudet hoitaa.
Kiitä, keskity, kuuntele -> Pöytä puhtaaksi, hyvitys + extra.
Rapatessa roiskuu ja vahinkoja sattuu.
Näytä että välität ja olet kiinnostunut.
Hyvin hoidettu reklamaatio vahvistaa asiakassuhdetta.
Yrityksen lahja.
7. Uudet asiakkaat
Hoida erityisen huolella ensimmäistä kertaa ostavat. Asiakas on herkässä tilassa. Tarkkailee pikkuasioita.
Hän tarvitsee paljon informaatiota ja huomiota saadakseen hyvän vaikutelman.
Ensiostos on samanlainen tilanne, kuin tutustuminen uuteen rakkaaseen.
Jos alkuhetken hoitaa erityisen hyvin, siitä voi kehittyä pitkä suhde.
8. Avainasiakkaat
Panosta erityisesti avainasiakkaittesi hoitoon.
Osoita kiinnostus - asiakkaalle tunne "tuo on kiinnostunut minun asiakkuudestani"
Myyjän ajankäyttö. Saavatko tärkeimmät asiakkaat eniten työaikaa. 20/80 sääntö.
"Sinä olet tärkeä"
"Älä ikinä hauku kilpailijaa"
9. Rakasta kilpailijoitasi
Älä koskaan mollaa kilpailijoita.
Oma hyvyys ei voi rakentua kilpailijoiden heikkouksien kautta. Kilpailijoiden mustamaalaaminen ärsyttää asiakasta.
10. "Klousaa"
muista ratkaiseva kysymys- eli vie kauppa päätökseen!
Kaupat jäävät useimmiten tekemättä sen vuoksi, että myyjä ei vie prosessia loppuun eli tee ratkaisevaa ehdotusta/kysymystä.
Yleisin virhe kampaajille -> Pelko. "Onhan täällä myynnissä näitä myöhemminkin. Edullisempiakin vaihtoehtoja löytyy"
11. Jälkihoito
Lisää luottamusta
12. Ahkeroi
Myyntitulokset on aina sidottu tekemisen määrään.
Timali - Asiakaspalvelua vai myyntiä
(https://www.youtube.com/watch?v=bc5jjCSx4w8, Maarit Fellman)
Markkinoinnin täytyy muuttua asiakkaan ostokäyttäytymisen mukaan. Miten asiakas lähtee tekemään ostoksia.
Maailma on muuttunut ja asiakkaat...
"Asiakaslähtöisyys, lisäarvo, ostoprosessin muutos"
Asiakaspalvelun ja myyntityön muuttuneet haasteet...
-asiakkaat vaativat enemmän
- mikä on asiakaspalvelun lisäarvo asiakkaalle?
- tiedon ja tietoisuuden lisääntyminen, tiedon haku helppoa.
- tietääkö asiakas (tai Google) enemmän kuin myyjä?
- oman yrityksen näkyvyys Googlessa (tai muissa kanavissa)
- palveluiden/tuotteiden vertailumahdollisuudet kasvaneet (some)
- vertailusivustot, keskustelupalstat, muiden kokemukset, suosittelut
- koko palveluketjulta edellytetään onnistumista (kaikki ovat asiakaspalvelijoita)
- henkilökohtaisen neuvonnan arvostus on kavussa
- halutaan asioida "ihmisen" kanssa -> Pieniyritysten kilpailuetu!
- jatkuva oman itsensä kehittämisen tarve, kouluttautuminen, osaamisen ylläpito.
-asennekoulutus?
Tutkimuksen mukaan 80% yrityksistä väittää olevansa asiakaslähtöisiä.
Asiakkaiden mielestä 8% yrityksistä on asiakaslähtöisiä.
Asiakaspalvelun "oikea oivaltaminen" tuo lisää myyntiä ja tulosta = positiivinen kehä
Tyytyväiset asiakkaat -> kanta-asiakkaita -> uusia asiakkaita (puskaradio)-> toiminnan hyvä kannattavuus -> hyvä tulos € -> asiakaslähtöinen ajattelutapa yrityksessä -> laadukas toiminta -> Tyytyväiset asiakkaat
Pienyrittäjän mahdollisuus
Sitouttaa kanta-asiakkaaksi
Saada asiakas tuntemaan itsensä tärkeäksi
"Everybody want's to be VIP"
Tarjoa parasta palvelua, neuvontaa, opastusta, erikoiskohtelua,
Tarjota lisäarvoa "jotain muuta mitä ei muualta saa", "extraa".
Asiakaspalvelun tärkein keino erottua ja saada tulosta -> Kilpailija voi hetkessä kopioida kaiken muun paitsi palvelua.
Myynti on samalla myös hyvää palvelua - auta asiakasta -> helpota hänen valintaa ja ongelmaa.
Asiakkaan ostokäyttäytymisen muutos
"Ostaminen muuttui jo, milloin muuttuu myynti?"
Muutos on suurin ostoprosessin alkupäässä.
-Asiakas etsii tietoa, vertailee, keskustelee.
- tutkii muiden kommentteja ja suositteluja
- hintavertailu on helppoa.
- onko asiakkaalla enemmän tietoa, kuin myyjällä?
Asiakas "ostaa sohvalla istuen"
- jokaisella on jatkuvasti kädessään nettiselailuun sopivia laitteita
- verkkokaupat vain klikkauksen päässä.
Oletko ahne myymään vai ahne palvelemaan?
"Hyvä kello kauas kuuluu, paha vielä kauemmas"
Erityisen hyvästä palvelusta kerrotaan 2:lle.
Huonosta kokemuksesta kerrotaan 10:lle.
"Asiakkaan some-kosto on kauhea"
Timali- ostaako asiakas aina halvimman?
(https://www.youtube.com/watch?v=CO7UEvVkqGQ , Esa Vihervuori)
Myyjän tärkein työkalu -> myyjä itse.
Myyjä "myy" ensimmäisenä itsentä. 12 sekuntia ensivaikutelman luomiseen.
7 uskomusta asiakkuuksien hallinnasta
"Joskus vain ei henkilökemiat toimi"
"Myyntitaito on synnynnäistä"
"Asiakas ostaa aina halvimman"
"Hyvä tuote myy itse itsensä"
"Tekninen ja toiminnallinen laatu riittävät"
"Brandays koskee vain isoja yrityksiä"
"Segmentointi on turhaa"
Myyjän on osattava toimia eri henkilöiden kanssa.
40% myyntitaidoista tulee vaivannäöstä ja asenteesta.
Saadut : Perimä, koti ja kasvatus
Opitut: Alan asiantutijuus, tekniikat ja taidot, yleissivistys.
"Asiakas ostaa aina halvimman"
40% luottamus
30% tarpeiden kohdistus
20% E+H=P
10% varmistaminen
Älä tee johtopäätöksiä ulkonäön perusteella.
1. Käynti -> tuote. 2. Käynti - tuote + ratkaisut 3. käynti -> tuote + ratkaisu + merkittävä hyöty.
Hinnan merkitys pienenee mitä parempi ja luotettavampi asiakassuhde on.
Asiakas kokee ostotapahtuman
Asiakas ostaa
turvallisuutta
helppoutta
hyötyä
jatkuvuutta
mielikuvia
Ei pelkkä tuote.>
Tuotteeseen kohdistuvat tekijät:
Mitä me myymme
Asiakkuuden hoitamiseen kohdistuvat tekijät:
Miten me myymme.
Brändissä on kyse henkilöstä.
Segmentti on asiakkaaksi haluttava, asiakas jo tuotteita ostanut.
Timali - Yrittäjän verotus
( https://www.youtube.com/watch?v=z5BR2xMmlMw , Terhi Vesterinen)
Yhtiömuoto
Oy/Osuuskunta on oma erikseen verotettava yksikkö
Maksavat yhteisöveron yhteisön verotettavasta liiketoiminnan tulosta
Henkilöyhtiöt -> toiminimi, Ay, Ky
Elinkeinotoiminnan tulo verotetaan veroista vastuussa olevan yrittäjän/yhtiömiehen henkilökohtaisena tulona.
Henkilöyhtiöt
Ay, Ky
Vastuunalaisille voidaan maksaa palkkaa (sivukulut), joka verotetaan verokortilla.
He voivat nostaa yksityisnostoja.
Äänetön yhtiömies ky:ssä vain palkkaa ja korkoa sijoittamalleen pääomalle.
Tmi ei voi maksaa palkkaa itselleen, puolisolle tai alle 14v. lapselle.
Yksityiset liikkeet
Jaettava yritystulo
Pääomatulo - Puolisoiden kesken jaettava.
Ansiotulo - Puolisoiden kesken jaettava.
Pääomatulo - osuus
Pääomatulo on nettovarallisuudelle laskettu 20% vuotuinen tuotto.
Muu osa on ansiotuloa.
Nettovarallisuus lasketaan taseesta verojen ja velkojen erotuksesta.
Jos maksettu tilikauden ed. 12kk aikana enn.pid.alaisia palkkoja, nettovarallisuuteen lisätään 30% palkkojen yhteismäärästä.
Verovelvollinen voi vaatia pääomatulo- osuudeksi 10% tai myös, että yritystulo on kokonaan ansiotuloa.
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti